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策劃郭學靜：現(xiàn)在無論什么行業(yè)啊，都多多少少依附于線上的各種APP什么的，包括很多購房者也都會從抖音視頻或者直播間來了解項目，那鑒于現(xiàn)在的形勢，我們營銷策劃該怎么樣從傳統(tǒng)的線下模式轉向線上，從而達到更好的獲客目的？
王總：咱不要把這個事兒想的太高大上啊！什么意思？生活，什么東西都從生活來。我們是作為一個從業(yè)人員，想的是我把東西賣給你，或者我用什么手段和方法讓你知道這個東西。從策劃角度講我們是一個售賣者，那其實我們又無時無刻都是一個被推銷著。不管你吃的飯吃穿住行，買的衣服，包括消費，玩，其實我們時時刻刻都是消費者。那從消費者的講上考慮，他說什么的內(nèi)容你能相信。舉個例子就是看一個視頻，我們每個人每天都看大量的視頻，為什么有些視頻你能看下去，有些你看不下去？看下去的視頻你分過類沒有？
學靜：比較吸引我的。
王總：是什么地方吸引你，哪方面？從我現(xiàn)在理解上來講，他會有一個提前兩三秒鐘吸引你的點是吧？或者一句很犀利的話就是那種標題黨呀或者說用一個什么樣的動作，可能他表達這些東西跟他內(nèi)容沒有關聯(lián)性，但他吸引住你，那這是一種視頻手段而已。那你再往下看，像我這個年齡一般很少看一些搞笑的那類東西，我關注的有些點——比如說商鋪。我關注了一個視頻號，那個人就專門講商鋪，會有人打電話給他連線：我現(xiàn)在在哪有鋪，然后怎么樣怎么樣，他就大致描述了一下。然后這個老師就能迅速的整理出來一些東西，根據(jù)你這個地方人口情況，周邊情況，迅速的給出建議?，F(xiàn)在你看我們在這個短視頻當中我們得到什么了？對方的專業(yè)是吧？第一是對方專業(yè)，第二是你關心的問題。那好，你的客戶關心什么，買這個房能不能賺錢，是吧？或者我租這個鋪能不能賺錢，那你的內(nèi)容才是需要吸引人的，那你再往下的時候，還得看你的能力呀，學識、知識的疏通點，或者說給別人的解決方案，對不對？按照這個邏輯走一定不會錯吧。這是第一個點，第二個點是啥：任何一個客戶，我們就分析客戶心理，假設你現(xiàn)在就是買房人啊，你需要在某個區(qū)位買房你都看啥？
學靜：看戶型，看產(chǎn)品，看位置。
王總：還看啥？看錢吧，首付款多少??？首付有沒有啥優(yōu)惠啊，或者有什么其他的政策呀，小區(qū)的景觀怎么樣，他是不是在做對比？那既然他來做對比，你能不能幫他對比，就是專業(yè)上的這種給予、扶持，這是我們需要給的東西，而不是說用搞怪的簡單的吸個粉是吧。我們也要給對方知識，他實際上一家一家的去看，還是在做對比分析。那你在做直播，你是不是可以幫他分析。那做直播的時候可以讓粉絲現(xiàn)場提問題，現(xiàn)場解答。不管是咱的案場經(jīng)理也好還是你做策劃的也好，你對這個城市市場肯定是最了解的了，那就一個個給他分析。一分析完了，他就會初步得到一個自己的認知，哪個小區(qū)好？好在哪？不好在哪？他的單價是多少？他現(xiàn)在給的這個折扣是多少？總價多少？月供多少？其實我們在某種程度下幫他完成篩選，雖然我們的篩選并不能完全替代他去做決定，他還會再去驗證，但是他再去是帶著什么東西去？他會帶著你給他梳理的框架去驗證。那驗證完了大致的結果和你梳理的一樣呢！那時候，他的評價體系就變了，變成什么了，變成他本來要去對比的內(nèi)容，成了驗證你說的是不是真的，那一旦驗證完了，肯定就回去找你了吧。你看這是不是生活？完全不要把這個事兒想的太復雜，線上線下其實都是這個東西。咱有一個很重要的話術，就是我如果跟客戶聊，我就會說，你不要懷疑我跟你說的每句話，我所說的每一句話都是為了把房子賣給你，對不對，那我現(xiàn)在想知道你為什么在這個區(qū)域買房，你的理由是什么？你的整個的支付的預算是多少？往往人是基于現(xiàn)狀去考慮買房，比方說我現(xiàn)在能有多少錢，10萬塊錢的首付款和12萬的首付款房總價就錯2萬塊錢，他能不能夠得上，很多人不但能，他實際上還做了更多的保守預留。那我們用什么角度通過他的需求給他更合理的東西。一般的家庭買房子買幾回？一兩回了不起了吧。正常的邏輯，年輕的時候買一套，中年的時候買一套改善改善環(huán)境。你不能一直買，如果今天你圖便宜，買了一個小的，那這種后悔的例子多的去了呀。就是我們作為一個不管是作為朋友還是作為一個置業(yè)顧問所謂的這個專業(yè)人員，我們給他的綜合建議一定是客觀的，或者說在某種程度稍微往前夠一點，這其實本身就是個消費習慣了。這個可不是花冤枉錢，這個是極大限度的省錢。
學靜：下一個問題就是我們線下拓客的話，怎么提高咱的拓客的這個轉化率，包括到訪率以及它的成交率？
王總：我是業(yè)務員，你是客戶，咱倆是陌生的，不認識你，但我拜訪到你。什么情況下你愿意跟我交流？
學靜：你主動給我搭話。
王總：光搭話夠不夠？我再給你個東西呢？是吧，哎，你好！打擾一下，這是我們的隨手禮先給你。那我接下來就說了，耽誤你兩分鐘，三分鐘時間，我們要做一個廣泛的宣傳，或者做個調(diào)研，希望你配合。你都拿我東西了，你好意思不配合，是不是？反正就兩分鐘，告訴他現(xiàn)在在搞活動，周末有一個零元抽家電、自行車、電動車活動，還有什么什么的活動。再給他一張券，說帶男朋友一塊參加，或者帶著爸爸媽媽一起參加一下，我們那都有什么什么。。。你看這是第二步是吧。這樣就完了嗎？沒有，你只要去電話你給我留了吧，微信留了吧，有的時候我還得邀約你，今天周一，周末周日的活動，中間幾天了，你可能都忘了，我周三一定會給你打電話，周五一定會再給你打電話確認，一定要來啊，我給你準備了啥小禮品，非常感謝當天你對我的這個工作的支持。那你看，哎呀，他又領這個禮品，我還能去參加活動，我還能帶著爸媽消遣一下，去不去？去了！來干嘛，你以為就是光參加活動，我肯定會帶領你到園區(qū)溜一圈，看看我的示范景觀，看看我的樣板間，給你算一算我的這個房價優(yōu)惠幅度啊，給你做個對比。你看我們這的房子跟誰誰誰比怎么樣。你要買房是不是要跟別人對比？就剛才說的我在這兒就跟你完成了。咖啡喝著，小食品吃著，我跟你聊著，大家都些開心。我再帶著你做活動，全程陪同。那你想都做到這一步了還不買，不買就不買吧，放過人家。
學靜：但是有時候我們就是會理想主義，我們想象中的流程是這樣，但是一般他們出去拓客，他們就發(fā)個單頁給個券，不會說詳細的給每一個客戶講解或者去發(fā)小禮品，這種是很少的情況。
王總：這里邊有概率問題。首先，你作為策劃任何業(yè)務員出去，他一定是要設計的，你要設計的是啥哈？你設計的應該是全流程。剛才我講的其實就是全流程。那個隨手禮要有，因為你寒暄的說詞和項目的介紹的內(nèi)容一定是設計好的，我再給你那張卷，一定是勾著你再去的，過程中的兩次回訪，一直到當天你要來，我一定是不停的電話打。周三打一個，周五打一個，周五打那基本上就提醒不要忘了，周日早上或者周六晚上再打，一定來啊。我還告訴你我還準備了東西哦，帶著家人?。?/span>為啥要帶家人，萬一你是要買房的人，你的家人都是你的教練，都是你的可以決策的人。所以來了我一并講解嘛！我的效率是不是高了。那剛才說做對比銷講，上午講的那個做電子對比銷講。我把你請到辦公室，茶點一放，輕輕松松的一二十分鐘，我把整個這個周邊的環(huán)境講一遍，體驗感好吧。驚喜吧！不買不買放過啊。這其實是一個體系的工作，策劃你要策劃好，流程要涉及到位，業(yè)務員也要執(zhí)行到位。業(yè)務員不執(zhí)行到位，他就是來了一個發(fā)一個，來個發(fā)一個，是耽誤他的時間還是耽誤我們時間？都耽誤！這個邏輯關系要給業(yè)務員講清楚。你給他講清楚了，他知道在這里面能拿到錢回來，他自然而然會好好干。反過來講，你即便是好好干了，你能每個客戶都能聊嗎？肯定不能！這是概率問題。所以說概率問題要給業(yè)務員講清楚。你見100個人，能跟你聊的肯定有30個人吧，按照你這套邏輯服務體系能來15個，能成交兩套是不是不錯了。兩套提成多少錢？1500-2000塊錢，那你要不要好好干。你不好好干我還有監(jiān)察隊伍呢，案場經(jīng)理還得盤問呢，別人都能到訪，你為什么不能到？你不能到訪就說明你工作有問題。這是我的判斷，然后我會跟著你，你是不是這樣做的？你不理解這東西，我會逐一的去給你講明白。你怎么樣去好好的去跟人家談，然后每個動作怎么設計，隨手禮怎么送話怎么跟，聊完之后微信怎么加，加了我的禮品券怎么送？過程中怎么引導，一點一點，有經(jīng)驗沒經(jīng)驗其實都沒關系，你能給他講清楚，是吧？但凡講清楚了，他能按照你的邏輯去做了，你再把概率給他講明白，他怎么可能不好好干？是不是？那對應的都是錢！我原來在保險公司的時候，我們的那個經(jīng)理就說，你每天保證六訪，就你見六個人就完了，見完六個人，有的就可能納入回訪體系，有的人可能就PASS掉了。再接下來工作，有新訪又有回訪，有新訪有回訪，一個人知道合多少錢嗎？就是我連PASS掉的都算，50塊！所以經(jīng)理給我們傳遞觀念就說，見完一個人是吧50到手，再見一個50又到手。那他為什么要這樣說，是不是一方面再給我們解壓？但這個所謂的一天50是不是你的收入跟你見的人的差值，就說你這個月拿多少工資，你見多少人，你一除不就出來了嗎？那怎么就是50塊錢？有的還不止呢。把這些給業(yè)務員說清楚了，我們監(jiān)管到位了，所有的流程，每個細節(jié)都是一環(huán)套一環(huán)。
學靜：然后就知道他卡哪了。
王總：每個人都是消費者，每個人都被別人一點一點植入，我們每天接多少電話，哪些東西能聽進去，哪些東西聽不進去？就原來給我下套那個：你好，我是格力客服代表。誰家沒格力！我是小米客戶代表，你是我們的優(yōu)質客戶，公司呢，今天來鄭州做整個的就新產(chǎn)品推廣的說明會，專門給你準備了禮品，我們下午幾點，在哪哪哪酒店開始，大概時間是一個半小時，希望您能參加。去不去？去了人家里邊就演一套，演一套就花幾千塊錢把東西拿回來。
學靜：這個不是去領個禮品啥的就回來了？
王總：你以為，每個人都是這樣想的，那人家東西咋賣掉！人家嘩嘩嘩給你羅列了一堆這個東西，總價3萬 的所有東西帶走5800，你要不要，那你不就被套進去了嗎？你以為他這個東西值5800？2800他也不值。
學靜：是這樣，他們先會洗腦。
王總：那我們做什么東西不是洗腦??？你讓孩子好好學習不是洗腦呢，你讓老人不要吃剩菜要不要洗腦呢？我讓你好好工作，需要不需要洗腦？無時無刻，包括政府，治國治民，美國人那種思想，那不是洗腦洗出來的嗎？還有很多還自我洗腦呢，不用別人，自己給自己洗。這個東西怎么說呢，因為每個人都有認知的短板，他一家家看他是不是想做對比，他拿什么知識結構做對比啊，他沒有啊，他只是看看，那多少看的東西是假的。那你充當了他這個短板或者彌補了他這個短板，你給他很客觀的去講那些東西，他不信任你嗎？所以那時候他就變比較為你說的話是不是真的。他并不是我比比這個，比比那個了，而是去驗證你騙他了沒！我記得當時有個客戶，他原本是去東大街那兒買房，我當時賣的是城市之新，人家都去那寫字樓都看好了，哎，結果那天他從這個方向來，這不離得很近嘛，也有這樣的寫字樓，他就進來了一下。進來時候我給他講講，帶看完，他說了句話：你不會騙我，那個孩子滿嘴都是跑火車，就是人的評判能力都有。我們買商品買衣服還是買個水果，你雖然不是這個行業(yè)的人，但你基本的評價體系或者是這個人實在不實在，說的話的邏輯關系自洽不自洽，有沒有這個水分，有沒有坑，他大概的評判邏輯是有的。那就說騙子之所以能把人騙到，就是他的邏輯特別嚴謹，讓你找不到漏洞，然后在拿利益勾著你。所以評判騙子的唯一的方法就是他給不給你釋放利益，如果他一直在給你釋放利益，那他一定是騙子！這個評價體系很多人都有的，所以只要客觀的能把你的產(chǎn)品說清楚，能把別人的東西說清楚，對比關系一旦營造出來，你的客戶對你的信服度就有了，這就是提高效率。你認真面對每個客戶，你每個客戶都是按照全套的流程在做，那你見100個客戶，你的可溝通交流的客戶量一定會比那個只發(fā)單頁簡單的一聊的，效率就高。
