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策劃金紅：前面我們說太極灣項目的時候不是說我們那個客群分為業(yè)主、新客和老客嗎？就是針對那次開會的時候提到這個問題總結(jié)出來的嘛，然后我們就想著針對不同的客群想做活動，就比如說針對業(yè)主做什么？新客做什么？然后老客做什么？平時做的更多的活動都是針對新客的或者說業(yè)主的話也會考慮，但是老客這個之前就沒有考慮。
王總：咱業(yè)主不是在做嗎？
金紅：在做，但是老客的話就是之前很少就思考到這方面。
王總：就是未成交的老客戶嘛！
金紅：對，然后突然就是說，哎，首先我第一個覺得好像從來沒有思考到過這個老客的問題；第二個就是，考慮老客的時候，就是做活動沒有一點方向，就是全靠去網(wǎng)上去找呀!
王總：然后我提問你回答哈，你從開發(fā)商的角度或者你從一個賣方的角度，你希望告訴這些人什么？
金紅：我覺得就是有優(yōu)惠這個信息釋放。
王總：就這個？
金紅：嗯，因為他已經(jīng)來過一次嘛，我感覺要刺激他的話需要。
王總：不對！給優(yōu)惠是最不值錢也是最沒用的方法。我給你舉這個例子啊，就說，還是碧桂園，3200為什么別人不買??？
金紅：大家還是在乎這個品質(zhì)，包括一些就是會不會有其他不好的因素。
王總：除了這個呢？
金紅：會擔(dān)心這個房子工期。
王總：你想想你作為一個客戶，你在市場看房子，你遇到了碧桂園的房子3200，我們賣這個5000，那你為什么不去買3200，你仔細(xì)想，你現(xiàn)在就是客戶，你都擔(dān)心啥？
金紅：第一個就是覺得他這么便宜，會不會就是偷工減料，就類似這種偷工減料。
王總：減配啊還有呢？
金紅：然后就是這中間，就是價格這么低，他也是期房嘛，就是能不能交房？
王總：你就是客戶，你別想別的，你現(xiàn)在就是客戶，你能想到啥？
金紅：就是懷疑他這個價格比市場價格低這么多就不正常，交不了房怎么辦，就是能交房減配怎么辦？
王總：還有呢，就這兩條啊！你想想生活場景，就是交房了，減配了我都認(rèn)，因為便宜1800，那這個公司已經(jīng)都爆雷了，這公司還能不能存續(xù)下去？我的物業(yè)服務(wù)能保證嗎？是吧，那我的小區(qū)里面的整個這個，好比說樹死了花謝了是吧，我的服務(wù)到不了位，電梯電梯擦的不及時了，小區(qū)維護(hù)，小區(qū)維護(hù)不行了，你擔(dān)心不擔(dān)心？那為啥想不到？因為你不是按照客戶的想法。你從今天開始，你有兩個身份：第一個身份，你是賣房子的，就我是甲方，你還記得我給你們總結(jié)這兩條嗎？就所有的業(yè)務(wù)的本源分成兩個角度，一個是賣方的角度，就是甲方的角度；另外一是買房的角度，就是客戶的角度。那么賣方的角度，你的所有的輸出應(yīng)該是什么，就是我做這個東西的想法、設(shè)想，或者說我到底想給你傳遞什么，我想讓你有什么樣的一種生活場景，我想讓你的生活通過我能達(dá)到一個什么樣的美好的這種高度和這種愿望，這是你要不斷的去給客戶講的東西，因為我是賣方。那客戶想啥呢？我為什么要買你？我買你的理由是什么？我腦子里面那套理想的房子跟你給我傳遞這些東西有多少能搭配上，這是營銷的本質(zhì)。你從房地產(chǎn)角度來講，你是賣東西的，那你就得告訴他我這個東西為什么這樣設(shè)計？我設(shè)計這樣的目的和意義在哪？我到底想讓你達(dá)到什么樣的一種生活條件、生活水準(zhǔn)？那你看我們是不是完全都在營造這個生活場景，樣板房是不是？示范區(qū)是不是？就包括我把車位做的干干凈凈的，通通透透的，是不是？我給你那么多安防智能化的東西。就像未來城那樣我給你那么多超現(xiàn)代的東西，我是不是在給你營造生活，那你把這些東西告訴他啊！對吧。這是賣方的角度，那我作為買方角度，我考慮還有啥？資金實力，你的戶型登對不登對？跟我匹配不匹配？是吧，有沒有讓我有驚喜感，跟我理想中的家一樣不一樣？你能不能解決我的后顧之憂，就剛才說到這個碧桂園，其實說到是一個后顧之憂的問題。就是首先我擔(dān)心你能不能交付；第二你肯定會減配，那你減什么我又不知道，所以你就會增加我的猶豫期嘛！別說3200，,2200我也得考慮啊。這只是很表面的，還有呢？你的服務(wù)達(dá)不了標(biāo)，哪怕我認(rèn)同你的減配了，我認(rèn)同你的未來服務(wù)不好了，那我以后這房子的升值是不都泡湯了，你買房子不想升值啊？
金紅：我現(xiàn)在完全沒有站在一個買房的角度。
王總：你要建立一下那個思維習(xí)慣。其實你買任何東西都存在這問題，買一雙鞋配一副眼鏡，哪怕就做個頭發(fā)，你都有這樣的思維邏輯在里面。如果這些東西是你的潛意識，就你潛意識當(dāng)中其實你是有套房子的，你有一個理想的就給人展示的這個理想的面了，那我的頭發(fā)應(yīng)該是啥樣子，每個人一定是不一樣的。你看咱公司這幾個孩子：陳敏的裝扮一定是不出這個格，很現(xiàn)代的、很潮的是吧。那還有誰是啊學(xué)靜，還有誰啊？鳳景是另外一個路子，是吧比較淑女啊，比較典雅的那個范兒是吧。那你不管怎么樣，其實這個東西可能是已經(jīng)內(nèi)化到你潛意識里的，所以你在選東西的時候，你就按照這個邏輯選的。那如果你稍加一些總結(jié)，你知道你開始總結(jié)的時候，你會有一個什么樣的變化嗎？會升華。就好比說陳敏你把你的裝扮你總結(jié)完，總結(jié)完之后，你就發(fā)現(xiàn)你總結(jié)的東西并不是完全你想要的，你覺得你會缺東西，你一缺你不就升華了嗎。那剛才講了這個營銷的邏輯其實一樣，我甲方的邏輯，我要展示什么。買的邏輯，那剛才說碧桂園沒說完，我最終我連那個啥都認(rèn)了，好比說我這個房子我就不升值了，我也認(rèn)了，就那些買的人就全認(rèn)了。這我們說他是一個很理智，很有想法，反正就是我分析的很透，我都認(rèn)了。其實他潛意識還認(rèn)了啥，你知道嗎？認(rèn)同了這個區(qū)位好不好，認(rèn)同了有沒有學(xué)區(qū)，就認(rèn)同了未來的發(fā)展方向，就無所謂了。就是1800的差價，把所有的問題他都拋置腦后，也就是因為這樣的人很多，所以一個一個被套的人。因為主動權(quán)不在你手里，你想認(rèn)就認(rèn)了？他交不了房，你認(rèn)啥你沒有了。那好了，那我問你，太極灣的這些來過而沒成交的客戶，他到底想要啥？你想告訴他啥？你說這會兒還是價格嗎？
金紅：我覺得第一個他們擔(dān)心的還是交房的問題。
王總：他擔(dān)心交房的問題，那好我先問你，你想咋解決？
金紅：那要我的話就是肯定想打消他們的顧慮。
王總：你現(xiàn)在是甲方了啊，他是有這個擔(dān)心，你是不是得解決這個問題？那你解決問題你的方法呢？
金紅：可以邀約大家來，給大家講我們的工期；然后第二就是通過這個推廣讓大家知道我們。
王總：先每一個事說透，你邀約用什么形式組織？邀約多少人，用什么借口確保人家能來！
金紅：常規(guī)的就是要通過電話邀約，比如說每次我們就組織15-20個人，小范圍的。然后來了之后給大家通過ppt的形式講解我們這個工期。主要講解這個工期，同時也可以講一些其他的，包括政策一些推薦的這個，可以讓大家?guī)兔ν扑]。
王總：你看不純粹了吧，人家還沒決定買不買呢！
金紅：嗯，是，就先講工期，然后同時根據(jù)業(yè)主這個活動吧，就現(xiàn)場的物料各種，就是他的那個感受也很重要！
王總：你預(yù)期交房，雖然最終你能交房，你現(xiàn)在把業(yè)主參與進(jìn)來干嘛？咱現(xiàn)在是針對老客戶在說事。
金紅：對，就是那個現(xiàn)場要準(zhǔn)備一些吃的喝的呀，然后還要準(zhǔn)備一個小禮品。
王總：什么規(guī)則的禮品？什么樣的場地？這都很重要！
金紅：場地的話，我覺得就在那個會議室。
王總：分量夠嗎？
金紅：就是咱一月15-20個人。
王總：我要是做這個活兒，我這樣，首先把當(dāng)?shù)刈詈玫膭≡喊聛恚?/span>場地費可能是5000也可能是10000。我覺得從一場活動來講，這無所謂啊。我會做一個很標(biāo)準(zhǔn)的會場，電子屏啥的是吧，很優(yōu)秀的主持人。因為我們有9800組到訪過的客戶，這里邊的業(yè)主只有400組。將近有9000組老客戶，是吧？那好一個會場也坐不了9000人，也不會有9000人來是吧。如果你的目標(biāo)是1000人到場，或者說2000人到場，把這會場裝滿。我想要這樣的規(guī)格，那你的利益點就得夠吧。
金紅：跟我想的完全是不同的點。
王總：利益點怎么才算夠，禮品？那好我們從禮品角度來講。好我們現(xiàn)場抽獎，空調(diào)、75寸電視、ipad、華為最新款，安排唄！安排的目的是讓他們能來。隨手禮價格是200塊錢，300塊錢，成本可能得大幾十、百十塊錢。內(nèi)容你說的什么？復(fù)工是吧，工程進(jìn)度。首先，總經(jīng)理站臺講話；總包講話；工長講話；工人宣誓，200個工人上臺宣誓。大干多少天，保交房保交樓。然后我們的屏幕上面就放各種各樣的這個施工的場景，從我們四月份開工一直到今天，用快視頻是吧。哎看變化一直在。如果說我們能把當(dāng)?shù)氐倪@個保交樓的這些領(lǐng)導(dǎo)們也請來，政府站臺說服力強不強？這就完了？沒有。把全城的達(dá)人請來，現(xiàn)場直播。把我們的整個會場從開始大家入場，一直到我們各個環(huán)節(jié)做成短視頻，全部發(fā)出去，全城是不都知道了。你看一個事兒得往下推，然后還有我們分批次，50人一隊，現(xiàn)場參觀工地。然后外面大巴車準(zhǔn)備好，嘩嘩嘩去看一圈，看完之后拉回售樓部領(lǐng)禮品。這是大的，小的也可以玩。現(xiàn)在你看我們一直在說這一個事情。首先，我把這個客戶鎖定了，就是老客戶，不牽扯到誰，對吧，不牽涉新來的客戶也不牽扯到老業(yè)主。我就針對他，我做的很純粹。第二呢，我要把他們關(guān)心的東西我要設(shè)想到位。這是一種設(shè)想，你也可以咨詢呀，你到底擔(dān)心什么？你可以講他的路政規(guī)劃，整個確山對這個太極灣片區(qū)的未來十年的規(guī)劃，周邊的配套、商業(yè)，你這一勺不都燴啦！景觀講講，規(guī)劃講講。就這么多人來過了最終沒有買，一定是有他不下定的理由。那不下定的理由會有很多，比如說這是個新區(qū)，雖然這個湖已經(jīng)建好了，整個這個景觀段已經(jīng)做好了，但那只是看的啊，我生活便利度夠不夠啊？我上學(xué)有沒有問題？跟我生活有關(guān)的，我得說幼兒園有沒有啊？這都是他考慮的方向，這些東西是他想要獲知的，那你告訴他了沒有？你啥都沒解決？你說那優(yōu)惠，優(yōu)惠他就要啊？優(yōu)惠他也不要，這能理解吧。那首先你的身份要轉(zhuǎn)換，你即使賣方，也是買方，你要理解賣方的邏輯，更要理解買方的邏輯，那你的營銷的策略所對應(yīng)的手段，方式、方法自然而然就有了。
金紅：剛剛跟你聊的過程中，感到自己思考問題好像不透徹。第一個問題就比如說我要去總結(jié)一個商業(yè)或者住宅的一個價值點，可能都不是那么全面，然后第二個就是不夠透徹。就會有一個固定的思維長時間這樣然后就固化。我能想到的什么什么點，然后羅列出來，然后就會發(fā)現(xiàn)，哎，有時候好像不全面。第二個就是每一個點上面思考的都不透徹，特別是昨天你開會的時候給我們，我感覺要我去思考的話，就是很多點都想不到，就算想到了可能也是比較表面的東西。
王總：還記得剛才我說那句話嗎？你把你的思考的過程，你要把它羅列出來，總結(jié)出來，總結(jié)完了之后就會升華。你所有的東西都放在腦子里，腦子是團漿糊。你敢一個人同時在想五件事，他兩天就上精神病院。但你把它寫下來，你寫50件事都沒問題。但凡你把這些事寫出來了，你就會知道哪些事很重要又很緊急；哪些重要又不急的；哪些既不重要又不急的；哪些又急又不重要。只要是個正常人，不管他有沒有上過學(xué)，你只要能把這個東西列出來，你自然就知道你在干啥了。你舉個很簡單的例子：上廁所很急，但他不重要，那你會不會第一時間辦啊？到吃飯點了你肚子餓了，那你會說那等等我再去。你在工作當(dāng)中生活當(dāng)中，你知道不知道你最重要的是什么。你現(xiàn)在最重要的實際上就是積累經(jīng)驗，要不然你不把它落下來，你今年這個樣子，明年長進(jìn)不大，后年長進(jìn)還不大，那就靠啥了？那就所謂的時間積累。那可不是什么東西時間都能積累出來的，那最有名的一個笑話，在飯店干幾十年了，一個老先生，他天天就是剝蔥擇菜，連刀工都不會。那有啥用啊，八歲小孩都能擇菜，他那積累有用嘛？那些天天切切，就是使刀工的人，他得練多少回？他得總結(jié)多少？你知道一個土豆咋切嗎？有圓的東西嗎？土豆，師傅教的方法，先切一刀，再底下切一個平面出來，放一邊，把平面落著，落著之后開始噠噠噠的切，切完了，切到1/3左右的時候，換個面，因為你現(xiàn)在切那個面平了，你最開始切那個面還很多，那噠噠噠再切?；旧夏闼械牡抖际?/span>平的，就不會滑。那把那個片兒拍成餅，不用拍的太陡，要拍的夠平，他就不滑。切土豆還有三步，你說做策劃就沒總結(jié)？你不是沒總結(jié)，你總結(jié)的東西都放在腦子里，放腦子里面都是漿糊。為什么我們的整個案場操作和管理叫銷售九項。我總結(jié)不總結(jié)，那九項就在那兒，但我為什么要把九項總結(jié)出來，而且告訴你就是九項。你今天做了八樣，你也知道缺一樣，但我說案場操作手冊你知道有幾項嗎？你今天可能用了三項明天可能用了六項，后天可能用了七項，但你加一塊，你可能三天了，你也沒把九項的事干完，因為你一直在漏東西。首先，你知道有九個工作，那你就查數(shù)唄，我第一項做了，第二項做了第三第五項沒做，補上。你看似一個很簡單的命題，都有他的思考在里面。這對于你們來講，特別是年輕人，剛開始工作的人，想要快速的成長起來，就是快速總結(jié)。哪怕今天你覺得我已經(jīng)總結(jié)的很完美了，按照我現(xiàn)在知識結(jié)構(gòu)體系，我覺得已經(jīng)很完美了。你總結(jié)完，你看幾遍，你下禮拜你再拿出來就會發(fā)現(xiàn)你缺東西。那這有有這個經(jīng)驗吧？剛才我去打了15分鐘球，我有兩個月沒打了吧，但我抓起那個球拍，我的狀態(tài)就比兩個月前要好。你看，為什么？你腦子里面其實一直在，我怎么可能天天我想著我怎么打乒乓球？但你的潛意識一直在工作，那我為什么要懂這個東西，懂了這個東西，對我的人生總結(jié)有幫助呀！這也是我學(xué)到的一些學(xué)習(xí)方法，里邊闡述的內(nèi)容，我認(rèn)為很有道理。所以要學(xué)習(xí)，自己總結(jié)的東西不值錢，為啥你遇到的太少，但如果是一個營銷大師寫的一本書呢，他可能總結(jié)了自己20年的工作經(jīng)驗。那你可能用一個禮拜，一個月，你就把這20年的經(jīng)驗就學(xué)到了。然后就總結(jié)啊，你先總結(jié)他的，這兩天我看那本書，這本書已經(jīng)是禁書了，但這個人是啥時候?qū)懙臅?/span>，他寫這個內(nèi)容1923年，1這是當(dāng)時不說投資學(xué)之父吧，反正是很牛逼的一個人。就他的那個成就在那個巴菲特之上，他把整個股市里邊的很多東西做了總結(jié)歸納。當(dāng)時他分析的那個技術(shù)軟件 并不是那么多，因為那個時候沒有電腦啊，啥也沒有什么，蠟燭圖啊，沒有那么多這些m，e，c，d，k，t這些指標(biāo)。但他通過一邊在做著工作，一邊總結(jié)著東西，然后他把總結(jié)的東西又踐行到他自己的投資生活，人家賺了好多好多錢。他一生的經(jīng)驗，20多年的經(jīng)驗，就賣20多塊錢。那我一邊看著，一邊總結(jié)著，我一邊對應(yīng)著現(xiàn)實的現(xiàn)在這種生活，這都多少年了？上百年了吧？那經(jīng)驗還管用。那你看我看多少本書，關(guān)于股市的書我看上百本，所以我不用等干20年，我才能總結(jié)這些東西。我把所有的牛逼的人的東西總結(jié)完，我不就是牛逼的人了嗎？我只需要踐行他的方法就行，這叫學(xué)習(xí)。要學(xué)會總結(jié)自己的經(jīng)驗，然后在總結(jié)過程當(dāng)中上的會不斷的去翻新。你記住這樣一句話，但凡一個東西能被總結(jié)到紙上，他就已經(jīng)落后，因為時代還不停的在變，可能三兩年就變了，疫情之前的邏輯跟疫情中的邏輯一樣嗎？疫情結(jié)束了，那還能回到原來嘛，這不都在變嗎。所以，一方面，你要總結(jié)東西，但你的思考在不斷的再進(jìn)行，最終會導(dǎo)致你不斷的在累積你的經(jīng)歷，要不了多少年你就成宗師了。你知道為什么，沒幾個人總結(jié)，那你總結(jié)了你不成宗師誰是宗師。比別人強的方法其實也很簡單，做別人不做的事兒你就成功。
